Cette année encore, Stihl France voit ses ventes augmenter de façon très significative par rapport à 2012. Malgré un contexte économique morose, une météo incertaine et une saison atypique, Stihl a maintenu le cap avec une stratégie particulièrement efficace : un positionnement premium, des nouveautés technologiques et des investissements importants en faveur de son réseau de revendeurs spécialistes de la motoculture. Lors du Stihl Tour 2013, nous avons rencontré, au début du mois de septembre, Alexandre Thorn, Président de Stihl France, ainsi que Peter Pretzsch, le Gérant de la société VIKING. Tous deux se sont montrés très confiants, à juste titre, pour la fin de la saison…

Peter Pretzsch est venu spécialement en France, à l’occasion du Stihl Tour 2013, pour rencontrer les revendeurs du réseau. Peter Pretzsch est le gérant de la société VIKING et ce, depuis 2011. Il succède à Nikolas Stihl qui a rejoint le siège social en Allemagne, pour lui-même, succéder à son père à la tête du groupe STIHL. Fait remarquable, M. Pretzsch a tenu à s’adresser en français à ses partenaires spécialistes de la motoculture…

« Aujourd’hui VIKING, n’est plus cette petite usine qui était située dans le centre-ville de Kufstein, en Autriche.

VIKING, est désormais une usine moderne, qui s’est encore agrandie l’année dernière et ce, pour la troisième fois consécutive de son histoire, avec plus de 16 000 m² de bureaux et d’entrepôts supplémentaires.

Bien entendu, les multiples crises économiques, les plans d’austérité, ne facilitent pas nos ambitions, mais nous restons confiants car cette année encore nos volumes sont en progression !

Et tout cela, c’est à vous, chers revendeurs, que nous le devons. Que serait notre société, que seraient nos ambitions sans revendeur ? Nous sommes, avant tout, des partenaires; nous avons une même vision du futur et nous souhaitons progresser avec vous.

Les choix stratégiques de la famille STIHL ont toujours placé les revendeurs au cœur de leur réflexion et je peux vous assurer que cela n’est pas prêt de changer avec Monsieur Nikolas STIHL, à la tête du groupe.

Pour réussir, nous concentrons nos investissements sur de nouveaux produits, à forte valeur ajoutée. Si nous voulons nous différencier, nous devons impérativement capitaliser sur notre innovation technologique et notre capacité à intégrer au maximum l’ensemble de la production de nos produits.

C’est le cas, par  exemple, avec l’élargissement de la gamme de nos matériels à batterie. Comme vous le savez déjà, VIKING produit l’intégralité des produits à batterie pour le groupe STIHL. A ce titre, vous pourrez découvrir, au cours des prochaines années, des nouveautés spectaculaires qui ne manqueront pas de vous surprendre.

En ce qui concerne la politique menée par VIKING, elle s’inscrit dans une vision européenne, fondée sur les exigences variées de nos marchés, pour fournir des produits de qualité, différents et  innovants.

Tous ces développements doivent vous aider à mieux vous positionner et surtout à apporter de nouvelles solutions aux utilisateurs, jardiniers amateurs et professionnels.

Face tous ces changements, nous voulons également continuer à vous aider et vous accompagner avec plus de formation. Car l’ensemble de ces nouveaux produits, comme par exemple le robot de tonte, nécessite des compétences nouvelles, tant dans l’installation que dans le conseil du client final. Toutes ces opportunités de croissance doivent être les vôtres et sans vos compétences techniques et vos compétences de service, cela ne serait pas possible.

C’est avec un grand plaisir que je participe au Stihl Tour 2013, pour vous dévoiler notre nouveau robot de tonte 100% VIKING, le iMow 632. Il s’agit en effet d’un produit entièrement conçu et développé par nos soins. Nous avons pris le temps nécessaire à la réalisation de ce nouveau produit. Et nous sommes très confiants pour l’avenir car le iMow est un produit très abouti.

Le marché du robot de tonte évolue très vite : la Suède comme l’Allemagne dépasseront très certainement les 30 000 robots vendus en 2013.

En France, le marché du robot de tonte en est encore à ses débuts mais cela représente une grande chance pour nos activités. Malgré la présence de nombreux confrères sur ce marché, les perspectives de croissance pour les années à venir sont très encourageantes et nous comptons bien vous fournir les armes nécessaires pour participer à ce développement.

Ce produit technologique est un produit d’avenir qui s’inscrit parfaitement dans notre nouvelle vision du jardinage : en période de difficultés économiques, il est préférable d’acheter des produits « premium ».

J’ajoute que la France représente un marché stratégique pour notre groupe. Votre pays est fortement attaché aux valeurs du jardinage et les énormes volumes de matériels vendus chaque année en sont la preuve. Nous souhaitons donc profiter de ces potentiels de croissance et comptons sur vous pour conserver votre place en tant que spécialistes, sur un secteur de plus en plus concurrencé.

Mais si nous comptons sur vous, sachez que vous pouvez aussi compter sur nous. C’est l’engagement que je prends ici devant vous. ».

En effet, le début de l’année n’a pas été très encourageant, avec un printemps particulièrement froid et pluvieux. Mais l’été chaud et ensoleillé, ainsi qu’une très belle arrière saison, ont eu raison d’un scénario catastrophe initialement annoncé.

L’année 2013 a donc été atypique pour tout le marché du jardin et des espaces verts, voire mauvaise pour certaines familles de produits (les végétaux, en particulier). En revanche, les chiffres de la motoculture sont globalement en progression. Dans ce contexte, Stihl, qui a su répondre aisément à la demande, n’a pourtant rien laissé au hasard en continuant à miser à la fois sur le haut de gamme et sur son réseau de revendeurs. Découvrez, dans cette interview exclusive, les explications de M. Alexandre Thorn, Président de Stihl France...

Secteur vert : Vous encouragez principalement la vente de matériels « premium » Stihl et Viking…

Alexandre Thorn : Chacun sait qu’en période de difficultés économiques se développe la vente de produits premiers prix et de produits haut de gamme. Et en effet, les produits Stihl et Viking sont des produits « premium ». Nous jouissons dans ce contexte particulier -dans lequel il y a plus d’arbitrage sur les produits, entre les catégories et à l’intérieur des catégories- d’une position privilégiée parce que les deux segments qui fonctionnent sont le haut de gamme et le low-cost. Notre investissement, incontestablement à caractère premium, se situe sur l’ensemble de nos gammes et de nos services. Certainement sur la qualité de nos produits ; certainement sur la qualité des services : sur l’aide aux points de vente, sur l’accompagnement de nos utilisateurs -professionnels et particuliers- et ce, avant, pendant et après la vente.

Secteur vert : Votre force, c’est d’avoir également un support au réseau « premium »…

Alexandre Thorn : Il serait inconcevable de proposer une marque premium si notre support au réseau n’était pas premium. Il faut donc que nous soyons cohérents sur l’ensemble de nos propositions, que se soit vers le client final ou bien vers le réseau. Le groupe Stihl est aujourd’hui très apprécié par son réseau, en termes de qualités d’offres commerciales et logistiques. Et nous pensons que nous pouvons faire encore mieux ! Et surtout, la demande aujourd’hui nous impose d’être encore plus performants et exigeants.

Secteur vert : Votre positionnement premium est-il un gage de sécurité et de qualité pour vos revendeurs et vos utilisateurs ?

Alexandre Thorn : Tout à fait, notre positionnement premium, c’est principalement l’assurance pour nos utilisateurs de pouvoir bénéficier de l’ensemble de nos services : capacité logistique, capacité de stockage, capacité de réactivité. Notre objectif est clair : nos clients doivent pouvoir acheter et entretenir leurs matériels dans les meilleures conditions. Et notre réseau est, à ce titre, un acteur majeur. J’ajoute que la rapidité est aussi un atout essentiel pour satisfaire le client. Donc oui, nous visons nos utilisateurs et notre réseau. Par conséquent, chez Stihl, nous mettons tout œuvre afin de permettre à nos utilisateurs de bénéficier, au sein du réseau, d’un service global premium adapté. D’ailleurs, nous avons prévu de renforcer ce positionnement premium grâce à notre nouveau label « Elite » dont nos revendeurs pourront bénéficier et ce, dès 2014…

Bon à savoir :

En 2014, STIHL accordera plus de valeur aux efforts des partenaires engagés dans l’amélioration qualitative de leur point de vente.

• Dès 2014, les critères qualitatifs prendront une place majeure dans la définition des conditions commerciales.
• Les revendeurs qui répondront à toutes les exigences qualitatives de STIHL/VIKING rejoindront en 2014 le programme « ELITE ».

Ce programme offrira des avantages pour la mise en avant des points de vente qui seront identifiés comme des points de vente de référence pour STIHL, avec une différenciation visible pour le consommateur.

En parallèle, STIHL met aussi en place un réseau de référence pour des SAV de pointe capables de réparer tous les matériels STIHL et VIKING dans les règles de l’art et avec une capacité d’accueil et de gestion des réparations de premier plan.

Le réseau des Points Services EXCELLENCE fera référence sur le marché.

> Découvrez les images du Stihl Tour 2013 :

> Découvrez les vidéos du Stihl Tour 2013 :

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Source : Stihl
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