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PAGET FRANCE : Reportage chez cet importateur-distributeur de matériels professionnels dédiés aux espaces verts, golfs et réseaux routiers qui sait cultiver sa différence ! Spécial

thumb_PAGET-VUE--ENTREPRISEPaget France S.A.S., société basée en Isère, est aujourd’hui l'importateur exclusif de marques destinées uniquement aux utilisateurs professionnels ainsi qu’aux réseaux de revendeurs de matériels d’espaces verts. Avec AEBI (tracteurs de pentes), SHIBAURA (tracteurs et tondeuses frontales), LS MTRON (tracteurs), BEARCAT (broyeurs de branches et aspirateurs de feuilles), FERRIS (tondeuses à conducteur marchant et à braquage zéro), IRUS (portes outils télécommandés à chenilles et à roues motrices directrices), RIGITRAC (tracteurs de pentes à châssis articulés), TIMAN (portes outils télécommandés à chenilles), MATEV (équipements communaux et hivernaux), Paget France s’est constitué un catalogue de marques fortes et qualitatives. William Sarazin, son Président, nous a reçus récemment afin de nous présenter ses activités. Derrière cette entreprise très discrète, se cache en réalité une organisation redoutablement efficace, qui a réussit à se différencier en poussant très loin la notion de service dans ce secteur d'activité !

Secteur-Vert.com : A quand remonte la création de la Société Paget ?

thumb_PAGET-WILLIAM-SARAZINWilliam Sarazin : Paget a été créée en 1948 par Louis Paget qui a monté dans la région lyonnaise une Société d’importation de matériel agricole. C’est dès cette époque qu’il a commencé à distribuer la marque Aebi, sur la région puis progressivement sur la France. Louis Paget est décédé en 1958, sans avoir d’héritier pour reprendre l’entreprise.

Secteur-Vert.com : Que se passe-t-il alors ?

William Sarazin : Aebi décide alors de racheter la Société Louis Paget et d’en faire une filiale en France. La même chose s’est d’ailleurs passée en Italie puisque Aebi a racheté son distributeur italien, qui s’appelle Ibea et qui existe toujours.

Secteur-Vert.com : Donc Aebi crée sa filiale française…

thumb_PAGET-REPORTAGE-LIVRAISON-2William Sarazin : En effet,  Aebi rachète la Société Louis Paget en 1958 et assure au fil des ans l’importation d’autres marques de matériels d’espaces verts ou agricoles. La Société devient en particulier l’importateur de Shibaura en 1976, puis de Lamborghini, de Bunton et de bien d’autres marques pour véritablement compléter son offre, en étant à cette époque là très bien implantée dans le réseau agricole. D’où la notoriété du nom Paget et d’où l’intérêt en 2005, lorsque j’ai racheté l’entreprise, de racheter le nom commercial Paget !

Secteur-Vert.com : Vous avez racheté la totalité des parts de la Société ?

William Sarazin : A partir de 1958, Paget est la filiale française à 100% d’Aebi. Tout se passe globalement bien jusqu’en 1994. Mais 1994 est une année de changements. Tout d’abord, c’est la crise dans le matériel agricole. Ensuite, Lamborghini modifie sa stratégie commerciale en France, avec la création d’une structure autonome. Enfin, Aebi décide donc de vendre la Société Paget au dirigeant salarié de l’époque qui décide, après cette crise dans l’agricole, de l’orienter dans le domaine de l’espace vert et ce, tout en continuant à importer et distribuer Aebi et Shibaura. C’est également en 1994 que le dirigeant de l’époque demande à Aebi de le décharger de l’activité agricole, qui est alors confiée à d’autres distributeurs, pour ne conserver que les activités espaces-verts, autoroutes et débroussaillage. De 1994 à 2005, Paget poursuit son évolution en assurant la distribution de différentes marques.

Secteur-Vert.com : Et vous reprenez Paget en 2005 ?

thumb_PAGET-REPORTAGE-LIVRAISON-1William Sarazin : En effet, c'est donc en avril 2005 je reprends l’entreprise en rachetant le fonds de commerce et également le nom commercial Paget, qui était un élément déterminant et ce, en particulier pour la bonne continuité de l’activité. Nous restons, à cette époque, dans les locaux de Genas, dont la superficie représente environ 3 000 m², nous maintenons la diffusion d’Aebi, de Shibaura, car ces marques constituent -bien sûr- les fondements historiques de l’entreprise. Et nous ajoutons, au fil des ans, de nouvelles marques à notre catalogue, pour élargir notre offre et nos propositions à nos revendeurs.

Secteur-Vert.com : De quelles marques s’agit-il ?

William Sarazin : Dès 2006, nous importons les broyeurs de branches américains Bear Cat. Fin 2006, nous passons des accords avec LS MTron, une marque coréenne qui fabrique des tracteurs et qui fait partie du groupe LG, bien connu pour ses activités dans le domaine de l’électro-ménager grand public. Pour compléter Aebi, nous importons aussi des porte-outils avec Rigitrac, une marque de tracteurs suisses articulés. Nous nous sommes également lancés sur le marché des débroussailleurs télécommandés à distance, avec la marque allemande Irus et plus récemment avec la marque danoise Timan. Le but étant pour nous de développer également l’ensemble des accessoires à adapter sur les tondeuses et les tracteurs que nous vendons, nous proposons désormais des cabines, des chargeurs... Et, depuis un peu plus d’un an, nous importons la marque Matev qui produit en Allemagne des équipements communaux et hivernaux, ainsi que des matériels de relevage et de prise de force frontale.

Secteur-Vert.com : Comment êtes-vous arrivés dans ce secteur des espaces verts ?

PAGET-REPORTAGE-8William Sarazin : En fait, par hasard. Mon cursus professionnel est beaucoup plus dirigé sur des problématiques de distribution, que ce soit par des réseaux de grossistes, des réseaux de revendeurs ou des réseaux de franchise, en particulier dans le secteur automobile et dans le secteur des fournitures industrielles. Je suis donc arrivé par hasard dans le secteur des espaces verts puisque je cherchais à racheter une entreprise qui faisait des produits techniques, de la distribution et si possible de l’importation. Dans cette sélection d’entreprises à la cession, j’ai entendu parler de la société Paget qui m’a semblée intéressante par son potentiel et par sa problématique de distribution qui était à la fois simple et complexe à résoudre. 

Secteur-Vert.com : Et vous ne le regrettez pas …

William Sarazin : Pas du tout, bien au contraire ! Jusqu’à aujourd’hui, tout va bien; je n’ai pas de regret particulier ! En plus, l’historique depuis 2005 prouve que nous sommes allés dans le bon sens. En effet, avec la bonne volonté des collaborateurs de l’entreprise, aidés également par un réseau de distributeurs qui continue à s’étoffer, cela nous a permis de passer globalement d’une activité d’importation d’environ 4 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2005 à 11,5 millions d’euros, aujourd’hui. Donc une progression rapide, avec un réseau de distributeurs qui comptait 25-30 revendeurs en 2005 et qui en compte 250 aujourd’hui, d’un ou de plusieurs de nos produits. De plus, notre réseau qui s’est énormément structuré pendant cette période. Une des conséquences de cette évolution a été le déménagement de l’entreprise d’un bâtiment de 3 000 m² à Genas, près de Lyon, au moment du rachat, vers un bâtiment beaucoup plus adapté à nos nouvelles activités et à nos évolutions futures, sur l’axe autoroutier A43, qui représente 7 000 m² couverts, dans lequel nous pouvons mieux nous organiser que par le passé.

Secteur-Vert.com : Alors justement, nous sommes dans ce nouveau bâtiment qui a été inauguré en 2009, situé près de Lyon…

thumb_PAGET-REPORTAGE-SHIBAURAWilliam Sarazin : Oui, nous voulions rester dans la région lyonnaise, à proximité des zones de résidence de nos employés, d’un accès facile aéroport puisque nous avons beaucoup de visiteurs étrangers (nous sommes à 10 minutes de l’Aéroport Saint-Exupéry). Les services douaniers sont à proximité et nous sommes situés à 500 mètres d’une sortie autoroute sur la A 43, sur l’axe Grenoble-Chambéry, une situation géographique qui nous convient parfaitement.

Secteur-Vert.com : Toutes vos activités sont regroupées dans ce bâtiment ?

William Sarazin : Absolument, toutes nos activités sont regroupées dans ce bâtiment, qu’il s’agisse de l’arrivée des containers, du dédouanement, du stockage mais également de la préparation de nos matériels pour expédition à nos revendeurs et ce, de deux méthodes : d’une part en caisse et à monter par le distributeur et, d’autre part, entièrement monté car ce bâtiment nous permet de développer un service de montage intégré à la société où, moyennant forfait pour nos revendeurs, ils reçoivent les machines « clé en main ». Ils n’ont donc plus qu’à mettre le contact pour livrer à leurs clients les tondeuses avec les bacs, les coupes ou les tracteurs, cabines, etc.

Secteur-Vert.com : Vous êtes très attachés à cette notion de service ?

thumb_PAGET-REPORTAGE-PREPARATIONWilliam Sarazin : Oui, car cela nous a déjà permis de satisfaire de nombreuses demandes de revendeurs qui voulaient distribuer rapidement du matériel, en particulier pour pallier le manque de personnel disponible en concession, au moment du démarrage de la saison. Et puis, avec le service « clé en main » nous avons également réglé de nombreux problèmes d’utilisation, liés au montage de matériels neufs par le réseau, qui pouvaient entraîner des retours en garantie. Nous avons donc développé ce service forfaitaire depuis 2008. Et nous avons très rapidement constaté, peu de temps après, une chute importante des demandes de prise en garantie, qui étaient générées uniquement par des petits détails non-respectés au montage !

Secteur-Vert.com : Vous proposez un service complet lors du montage des matériels, mais qu’en est-il du SAV ?

William Sarazin : C’est un point très important. Nous avons en effet dans nos locaux un département spécialement dédié à AEBI, en porte-outils. Nous avons donc créé le centre de compétence national d’AEBI, pour gérer les remises en état des matériels anciens, ainsi que les remises à niveau. Nous employons trois personnes à temps plein, plus un coordinateur atelier, qui gèrent toutes les problématiques possibles sur ces machines. Notre service est vraiment optimisé. Si un revendeur, ou bien un utilisateur, est confronté à un problème technique qu’il ne peut pas résoudre, notre camion-atelier va intervenir sur site. Et dans le cas où la panne est plus importante, nous n’hésitons pas à rapatrier le matériel à Vaulx-Milieu. Donc notre centre de compétence apporte chaque jour la preuve de son efficacité : il nous permet d’avoir des hommes compétents, des outils compétents afin de proposer une réparation rapide et un service de très grande qualité. J’ajoute que cela constitue, dans le cadre de notre stratégie, un vrai plus pour nos clients avec ce type de matériels.

Secteur-Vert.com : On le voit très bien, d’ailleurs, dans l’atelier : les machines AEBI sont entièrement démontées, examinées et remises en état !

thumb_PAGET-REPORTAGE-4William Sarazin : Suite aux demandes de nos utilisateurs (autoroutiers, sociétés de nettoyage ou sous-traitants, etc.), nous avons développé une solution de révision tous les 3, 4 ou 5 ans. Le principe est le suivant : la machine revient chez nous, nous la démontons complètement, nous proposons un devis de remise en état, nous procédons aux réparations puis au remontage. Et le matériel repart comme neuf pour au moins 2 ou 3 ans d’utilisation supplémentaire et ce, jusqu’à un prochain retour !

Secteur-Vert.com : En fait, depuis votre rachat de Paget, vous avez non seulement amplifié vos activités d’importateur mais vous avez aussi créé et développé beaucoup de services …

William Sarazin : C’est tout à fait exact ! Vous savez, je pense que l’on ne peut pas vendre du matériel qui vaut 50 ou 100 000 Euros, simplement en le livrant accompagné de sa notice d’utilisation ! Il faut aller bien plus loin que cela… Notre idée était absolument de renforcer notre compétence technique ainsi que l’assistance à nos clients et à nos distributeurs. C’est une vraie valeur ajoutée qui nous permet d’ailleurs de gagner des marchés publics, avec des tarifs parfois un peu plus élevés. Le but est là, c’est clair ! Mais il faut également souligner que nous mettons notre compétence technique à la disposition de nos revendeurs et de nos utilisateurs, puisque nous avons mis en place depuis plus de 4 ans un service de formation intégré à l’entreprise, avec un numéro d’agrément autorisé. Nous formons donc régulièrement, à la conduite ou à l’entretien préventif, des utilisateurs professionnels sur nos matériels d’espaces-verts, AEBI ou d’autres marques. Et nous accueillons également des distributeurs, venus toute la France et ce, dans le cadre de stages de formation à la réparation de nos matériels. Ainsi, nos clients sont tout à fait capables de solutionner un premier niveau de panne. C’est un véritable avantage.

Secteur-Vert.com : Chez Paget, vous avez une double activité avec d’un côté un « pôle porte-outils » et de l’autre, un « pôle espaces-verts »…

thumb_PAGET-REPORTAGE-5William Sarazin : Tout à fait. Au fur et à mesure du développement de nos activités, nous avons été amenés à créer ces deux pôles d’activités. Pourquoi ? Parce que les types de matériels sont totalement différents, les types de clients sont totalement différents et les types de commercialisation sont totalement différents. Pour notre « pôle porte-outils », qui concerne entre autres les tracteurs de pentes, les engins de débroussaillage télécommandés, l’importation et la diffusion de ces produits passe par de la démonstration. Nous avons donc un démonstrateur à plein temps, avec une semi-remorque Paget, qui sillonne la France pour faire des démonstrations Aebi, Rigitrac ou Irus. Nous sommes dans l’obligation de la démonstration, une fois voire deux fois.

Secteur-Vert.com : Sur quels types de marchés intervenez-vous ?

William Sarazin : Nous intervenons sur des marchés publics et bien souvent sur des contrats nationaux. Les contrats nationaux, ce sont par exemple l’Ugap, l’Union des Groupements d’Achats Publics, référencé avec Aebi, ce sont également les autoroutiers comme Area, APRR ou ASF chez lesquels nous sommes également référencés. Nous intervenons alors dans le cadre de contrats spécifiques, liés à des obligations de services et donc difficilement affectables à des revendeurs locaux. Cette activité est très particulière. Nous parlons de machines dont le prix varie entre 40 et 100 000 Euros, voire 140 000 Euros. Et nous intervenons en direct. Toutefois, nous nous servons de nos revendeurs comme « pôle relais-atelier » ou « pôle technique » car nous avons besoin d’un relai local, ce qui se passe d’ailleurs très bien avec nos distributeurs, dans différentes régions en France. En plus, nous avons un responsable porte-outils qui ne fait que ça, avec des affaires qui représentent 40% de notre volume global d’activités.

Sur cette activité porte-outils, nous avons également nos commerciaux qui sont de véritables prescripteurs sur le terrain et qui nous remontent toutes les informations relatives aux affaires à réaliser. Cette force de vente est exclusivement dédiée aux porte-outils et ce, depuis janvier 2011, date à laquelle nous avons mis en place notre nouvelle organisation commerciale répartie sur nos deux pôles.
En ce qui concerne le pôle espaces-verts, nous avons une distribution bien différente puisque 100% de ces matériels passent par des réseaux de revendeurs agréés, dont la plupart ont des contrats avec nous. Nous avons donc en France 250 revendeurs, sachant que certains ne vendent qu’une seule de nos marques, tandis que d’autres en commercialisent quatre ou cinq.

Secteur-Vert.com : Et cela concerne quelles marques ?

thumb_PAGET-REPORTAGE-6William Sarazin : Cela concerne Shibaura, Ls, Bear Cat et Matev. Et là nous sommes beaucoup plus dans une notion de commande, de livraison et d’assistance au service et beaucoup moins dans une notion d’activité, comme avec le porte-outils. Néanmoins, sur cette activité pôle espaces-verts, sur nous proposons de la formation, une hot-line qui est dédiée, un parc de matériel de démonstration que nous transportons de revendeur en revendeur. Et là, nous sommes dans un cadre d’une distribution beaucoup plus classique, commune à beaucoup d’importateurs en France. Nous évoluons dans un marché qui est très bagarré. C’est pourquoi nous tenons à nous démarquer en ayant des atouts supplémentaires et, surtout, en valorisant la qualité de nos services.

Par ailleurs, toujours au niveau du pôle espaces-verts, nous avons mis en place un système d’assistance et d’information de nos distributeurs aux appels d’offres. Nous sommes en effet abonnés à une banque de sélection d’appels d’offres et on affecte les appels d’offres, en ce qui concerne les réponses, à un certain nombre de nos distributeurs. C’est un « service plus » Paget qui est en place depuis 2006 car nous considérons que pour avoir une bonne pénétration sur les marchés publics il faut savoir se renseigner. Ainsi, nous transmettons à nos revendeurs un maximum d’informations et ce, afin les accompagner le mieux possible pour les aider à concrétiser leurs ventes. En résumé, nous assurons une veille commerciale pour le compte de nos revendeurs.

Secteur-Vert.com : Toujours à propos de cette notion de service, vous concevez en interne des accessoires adaptés aux matériels que vous vendez !

William Sarazin : Exactement. Nous considérons que notre activité ne se limite pas à vendre simplement du matériel mais à fournir des solutions globales, prêtes à fonctionner avec tous leurs accessoires. Et c’est ce que nous demandons à nos revendeurs car c’est la clé de notre réussite. Donc, non seulement nous fournissons des tracteurs ou des tondeuses, mais aussi des bacs collecteurs d’herbe, des chargeurs, des cabines fabriqués conformément au cahier des charges Paget. La raison est simple : éviter à nos revendeurs d’aller chercher ailleurs des accessoires plus ou moins adaptés aux matériels que nous vendons. Et là, nous avons bien une solution globale. Dans cet esprit, nous avons engagé, il y a deux ans et demi, un ingénieur pour développer des accessoires spécifiques aux matériels Paget. Bien souvent, ces accessoires sont développés grâce à nos revendeurs -nous avons en effet un panel de revendeurs- qui nous font part de leurs remarques. Et cela nous permet d’être très réactifs pour satisfaire pleinement nos utilisateurs professionnels.

Secteur-Vert.com : Comment s’organise la commercialisation de vos marque Shibaura et LS ?

thumb_PAGET-REPORTAGE-7William Sarazin : Shibaura est une marque « historique » chez Paget depuis 1976 avec un réseau de distributeurs qui représente 150 revendeurs. La gamme Shibaura, est composée de tondeuses frontales, de 21 à 37 cv, dédiée aux paysagistes et aux municipalités et puis une gamme de tracteur « espaces-verts », qui à l’origine allait de 18 à 33 cv. Entre temps, le métier de l’espace vert à évolué puisque maintenant on utilise des enfouisseurs de pierres, des semoirs. Donc nous avons fait évoluer nos gammes, car nous devions monter en puissance. Or, il y a quelques années, Shibaura n’était pas décidée à augmenter la puissance de ses tracteurs, puisque je vous le rappelle, non seulement Shibaura fabrique ses propres moteurs mais Shibaura fabrique aussi des moteurs pour Yanmar, Perkins, Caterpillar, etc. Donc cette situation leur convenait. C’est pourquoi nous avons recherché, dans un premier temps, une marque complémentaire, de 40 à 60 cv, mécanique et hydrostatique. Notre choix s’est porté, d’un accord commun avec le groupe LG, sur la marque LS Mtron afin d’assurer l’importation de leurs produits en France et ce, dès la fin 2006, début 2007. Donc l’idée pour nous, à l’origine, était d’avoir un complément de gamme. Mais nous devions aussi tenir compte de la stratégie des groupes avec lesquels nous travaillons : il faut savoir qu'un groupe comme LG avance très vite ! Et nous avons imaginé une autre stratégie pour cette marque en France.

Secteur-Vert.com : Et avec les revendeurs ?

William Sarazin : Parallèlement, nous avons fait quelques essais avec des revendeurs Shibaura qui ont revendu des tracteurs Ls, en particulier des 60 cv. Et nous nous sommes aperçus que dans le cadre de l’organisation technique de ces revendeurs, pour vendre du tracteur « espaces verts » de 30 cv, aucun problème ; en revanche, pour vendre du tracteur « agricole » de 60 cv,  cela ne s’improvisait pas ! Par conséquent, très vite, nous avons été amenés à imaginer un autre mode de distribution de ces deux marques. La conclusion est claire aujourd’hui, puisque LS a développé largement sa gamme de produits, vers le haut et vers le bas, en fabriquant des tracteurs de 23 à 90 cv. Entre temps, depuis un peu plus d’un an, Shibaura n’est pas resté sur ses 33 cv habituels, mais est monté aussi jusqu'à 60 cv. Donc nous avons très bien fait de créer deux réseaux de distribution ! Un premier réseau pour Shibaura qui est 100% espaces-verts, communes et paysagistes et un deuxième réseau de revendeurs LS qui lui est beaucoup plus dédié aux matériels agricoles. Cette cohérence commerciale est à l’origine du succès de nos deux marques !

Secteur-Vert.com : Vous commercialisez également la marque de broyeurs Bear Cat, qui est n°1 au Canada et aux Etats-Unis et qui fait partie du groupe Echo…

thumb_PAGET-REPORTAGE-LS-SITUWilliam Sarazin : En effet, c’est une marque avec laquelle nous sommes en contact depuis la fin 2005 et que nous importons depuis 2006. Cette entreprise, qui est basée dans le Dakota du Nord, fait partie du groupe Echo et nous avons avec elle d’excellentes relations. Il faut savoir que sur le marché du broyeur de branches il y a de plus en plus de monde. Et Bear Cat constitue un complément de gamme important. L’idée, au départ, était de réduire la saisonnalité de Shibaura et des matériels espaces verts. Nous avons donc une gamme qui évolue régulièrement, en termes de chiffre d’affaires. Les produits sont fabriqués au Etats-Unis. Ils sont simples, solides et nous avons des épaisseurs de métal qui font leur succès. Ce sont des produits d’un excellent rapport qualité-prix. Nous avons deux gammes de broyeurs : autonomes et sur prise de force. La gamme développée sur prise de force tracteur va jusqu’à 25 cm de broyage.

Et puis également une gamme de broyeurs routiers : on importe des groupes de broyage des Etats-Unis et nous faisons fabriquer des remorques par un spécialiste en la matière basé sur la région lyonnaise. Cela nous permet d’avoir des remorques et des installations homologuées pour la route. Et puis, nouvelle orientation pour Bear Cat. Nous vendions des broyeurs dont le prix allait de 5 et 20 000 Euros. Mais nos revendeurs ont voulu vendre aussi du matériel plus petit. Donc, cette année, nous vendons des broyeurs autonomes de plus petit gabarit, en réduisant le diamètre, ce qui nous permet de fidéliser nos revendeurs, d’augmenter les volumes en nombre d’unités, et d’avoir un réseau capable de répondre à des appels d’offres sur des choix de matériels variés.

Secteur-Vert.com : Vous importez également la marque Matev qui vous permet de vendre des packs complets de tracteurs…

William Sarazin : Nous avons toujours cette volonté de proposer une offre globale à nos revendeurs pour leur faciliter le travail, leur éviter de perdre du temps à acheter chez d’autres fabricants des accessoires, leur proposer des solutions de montage… comme nous venons de l’évoquer. Et puis nous avons voulu proposer une offre concernant le matériel communal, le matériel hivernal. Donc, nous avons trouvé des solution avec la Société Matev, une entreprise allemande, qui est un des leaders européens dans ce type de produits. Nous faisons fabriquer chez eux tous nos relevages et nos prises de force avant. Ils ont également une gamme importante de balayeuses, lames, saleuses et de bac de ramassage de grande contenance. A ce propos, nous avons nos propres bacs qui contiennent jusqu’à 800 litres et ceux de Matev nous permettent d’aller jusqu’à 1 650 litres, pour les plus gros tracteurs. L’intérêt, c’est que cela nous permet aussi –lorsqu’un revendeur a un appel d’offres pour une commune, pour du matériel hivernal- de proposer un pack complet avec une solution simple et un prix simple avec : un tracteur, une cabine, un relevage avant, une lame, une saleuse et un système de communication simplifié entre le revendeur et Paget. Notre métier consiste donc a livrer un produit « clé en main tout compris » et le revendeur n’a plus qu’à mettre le contact pour livrer son matériel chez le client.

Secteur-Vert.com : Vous importez depuis un peu plus d'un an la marque Rigitrac. Ce sont des tracteurs surdimensionnés pour des applications très particulières…

thumb_PAGET-SHIBAURA-SITUWilliam Sarazin : En plus de la gamme Aebi que nous importons, nous voulions trouver des machines un peu plus puissantes, particulièrement dédiées au travail en montagne, dans des conditions très difficiles. Nous cherchions également des tracteurs en présentation plus conventionnelle et en 4 roues motrices et directrices. Aebi ne souhaitant pas s’orienter sur cette activité, nous avons cherché une solution technique au niveau européen et nous avons trouvé en Suisse cette marque, Rigitrac. Rigitrac fabrique des tracteurs d’une puissance supérieure à Aebi, puisque l’on monte jusqu’à 130 cv, avec une présentation type « Agricole », 4 roues motrices et directrices, marche en crabe, 100% hydrostatique, et surtout avec un châssis articulé qui lui permet au niveau des performances de dépasser ce qui existe aujourd’hui sur le marché du porte-outils un peu plus « classique », avec un budget certes différent, mais un complément réel à la gamme Aebi, sans vraiment de concurrence entre les deux marques. Donc, nous sommes sur de l’application montagne, du déneigement, du débroussaillage de piste de ski, dans des accès très difficiles et ce, avec des engins très puissants (95 et 130cv) et très souples.

Secteur-Vert.com : Vous commercialisez également des robots pour espaces-verts, avec les marques Irus et Tyman. Il semble que vous soyez les précurseurs avec ce type d’outils chez Paget…

William Sarazin : Nous ne sommes pas les premiers à commercialiser des robots puisque d’autres avant nous ont proposé ces outils; mais il s’agissait surtout de robots de tonte avec des systèmes de balisage à fil. Nous nous sommes orientés, toujours dans ce créneau de porte-outils, marchés autoroutier, métiers du débroussaillage, vers du matériel professionnel, avec des puissances importantes, puisque l’on tourne autour de 35 ou 40 cv pour effectuer du débroussaillage de gros calibre.  Nous sommes, en effet, sur du robot télécommandé à distance, jusqu’à 300 mètres, sachant qu’il est important d’être à vue de l’engin. Nous avons été parmi les premiers à importer en France ce type de matériels avec la marque allemande Irus, qui fabrique également des motofaucheuses.

Et l’on peut dire que c’est un succès, sur cette niche de marché qui s’est totalement ouverte et sur laquelle de nombreux confrères interviennent aussi, désormais ! Etant donné qu’il s’agit d’un nouveau type de matériels, nous avons fait l’apprentissage de nouvelles techniques d’utilisation et de maintenance. Ce sont des outils très compacts, avec énormément de composants et qui demandent donc un suivi régulier, contrairement à un tracteur « classique ». Mais maintenant nous avons des machines très fiables : elles sont fabriquées depuis 5 ans et nous en sommes déjà à la 3ème génération ! Une gamme équipée de systèmes à chenilles, de moteurs pendulaires, qui évolue également car nous proposons désormais un matériel doté de 4 roues motrices et directrices, de la marche en crabe ! Et là, nous somme vraiment dans la configuration d’un tracteur de pente professionnel type Aebi ou Rigitrac.

Secteur-Vert.com : Et sur ces produits de niche vous avez désormais une gamme complémentaire !

thumb_PAGET-BEAR-CAT-SITUWilliam Sarazin : Oui, nous venons de compléter cette ligne de machine par un outil d’entrée de gamme, de la marque Tyman, fabriqué au Danemark, avec une motorisation 15 cv Honda, et qui est beaucoup plus dédié non pas à du débroussaillage, mais à de la tonte, de la coupe d’herbe haute. Nous proposons donc une gamme  d’outils à partir de 20 000 euros ht. C’est, là encore, un vrai succès pour ces produits car nous avons à présent des référencements nationaux, entre autres avec les réseaux d’autoroutes et des centrales d’acquisition importantes. En plus, ce sont des produits à forte valeur ajoutée et donc vecteurs d’image pour notre entreprise ! Paget ne cherche pas à s’engager dans une guerre des prix toujours moins chers. Notre métier, c’est de proposer des solutions à fortes marges, à la fois très qualitatives au niveau technique et au niveau du service. C’est d’ailleurs la raison pour laquelle nous ne nous intéressons pas aux produits « grand public ». Nous sommes certainement un des seuls importateurs, dans le secteur des espaces-verts, à ne vendre exclusivement que des gammes professionnelles. Pour preuve, la plupart des matériels que nous commercialisons valent entre 10 et 100 000 euros.

Secteur-Vert.com : A ce jour, vous importez 8 marques, destinées aux utilisateurs professionnels ainsi qu’aux réseaux d’espaces verts. Finalement votre réflexion autour de la notion de service vous pousse à trouver de nouvelles applications et de nouvelles connexions entre les marques que vous commercialisez…

William Sarazin : En effet, une grande partie de notre travail a consisté à bâtir au fil des ans une gamme très complète, avec à ce jour 8 marques, pour proposer des solutions globales à nos clients. Mais ce n’est pas tout. Nous ne sous sommes pas contentés d’additionner des marques les unes aux autres, tout le monde ou presque peut le faire…Bien au contraire, nous avons voulu aussi et surtout développer une mixité de ces marques. Si l’on prend, par exemple, Aebi et Shibaura, ces deux marques sont complémentaires car nous proposons aujourd’hui des solutions de tonte et de débroussaillage parfaitement adaptées aux demandes des utilisateurs : une offre large, logique et complète. Nous avons donc imaginé de nouvelles solutions d’achats pour permettre à nos clients d’acquérir des produits dont ils avaient besoin tout en leur apportant des réponses techniques et ce, afin de rentabiliser leurs achats. Ainsi, par exemple, un porte-outil ne sera pas affecté par la saisonnalité, dès lors que nous proposons de multiples solutions d’utilisation ! En résumé, nous intervenons sur un marché très ciblé mais avec une gamme très large. C’est une de nos forces et il s’agit bien là d’une différence essentielle par rapport aux autres importateurs présents sur ce marché !

©2012 SecteurVert.com

Pour en savoir plus : Paget France

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Dernière modification le samedi, 06 janvier 2018 18:59

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