Masso Garden, est une marque du jardin dont on parle peu. Pourtant, lancée en 2004 par le Groupe Catalan Espagnol Comercial Quimica Masso, elle est désormais dotée de cinq gammes très bien segmentées : Côté Sud, Côté Ouest, Côté Jardin, Côté Gourmand, Côté Maison. Masso Garden a pour vocation de soigner et de nourrir les plantes d’intérieur et d’extérieur, ainsi que celles du potager. Distribuée uniquement chez les revendeurs spécialistes- en jardinerie et en lisa- cette gamme n’est pas la plus large du marché. Toutefois, elle répond non seulement à 80% des besoins des jardiniers amateurs mais aussi et surtout à toutes les nouvelles tendances du marché du jardin. Pour preuve, 80% de l’offre Masso Garden est utilisable en agriculture biologique ! Nous avons rencontré Philippe Doyen, Directeur de Masso Garden France. Au cours de son interview, Philippe Doyen nous fait découvrir le concept global de sa marque qui repose à la fois sur le jardinage raisonné et le développement durable, tout en apportant des solutions concrètes et efficaces aux jardiniers amateurs, à leurs végétaux…ainsi qu’à la distribution !

SecteurVert.com : Philippe Doyen, vous êtes le Directeur de Masso Garden France, une structure qui a été créée il y a pratiquement une dizaine d’années

Philippe Doyen : En effet, Masso Garden a été lancée aux Journées des Collections, en mai 2004, puis testée immédiatement en distribution spécialiste. Les premiers tests avec les centrales de distribution françaises ont été réalisés dès le printemps 2005, avec un succès qui ne s’est jamais démenti au cours les huit années de commercialisation.

SecteurVert.com : En fait, vous avez cinq gammes aujourd’hui. La première est Côté Sud...

Philippe Doyen : Côté Sud a été créée en 2004 pour répondre aux besoins de nutrition et de soin des plantes de climat doux, des plantes méditerranéennes, agrumes, lauriers. Un positionnement vraiment adapté au végétal. Comme il s’agissait de la prise en considération de nouveaux végétaux, on avait besoin de recourir à des nouvelles solutions nutritives et de soin afin de les présenter en terme de solution au végétal.

SecteurVert.com : Ensuite, une seconde gamme est créée en 2006 : Côté Ouest

Philippe Doyen : Au même titre qu’il fallait des produits spécifiques à base de pulpe d’olive pour la nourriture des végétaux Côté Sud, on a mis sur le marché des produits à destination de la nutrition des plantes dites Coté Ouest, c’est-à-dire les plantes de terre de bruyère, des hortensias, magnolias et ce, à base d’algues marines.

SecteurVert.com : Puis en 2007, il y a Côté Jardin...

Philippe Doyen : Devant le succès de cette architecture de gamme, on s’est dit que pour nourrir et soigner le jardin que l’on peut qualifier de « classique », à base de gazon, à base de rosiers, à base de géraniums, il fallait avoir une offre segmentée sur cet univers. Nous avons lancé Côté Jardin et Balcon, pour nourrir pratiquement tous les végétaux du jardin !

SecteurVert.com : En fait, c’est le gros du marché : rosiers, gazon, géraniums…

Philippe Doyen : C’est le jardin français, par excellence, présent de Lille à Marseille. Cela nous permet également d’avoir une assise nationale beaucoup plus grande au niveau de l’offre de la gamme.

SecteurVert.com : Vous avez une quatrième gamme, Côté Gourmand qui a été lancée en 2008

Philippe Doyen : Oui, Côté Gourmand, pour répondre tout simplement à des problématiques de jardin potager vivrier. Les jardiniers se sont mis à refaire des tomates, des pommes de terre, de la salade parce qu’on leur a donné les moyens de le faire plus simplement. On a même maintenant des jardins sur les balcons, des carrés potagers sur les terrasses ! Donc l’offre proposée va vraiment très loin dans le potager. Et puis, tout simplement pour des besoins alimentaires, la crise a entraînée un retour au jardin vivrier… qui était un jardin un peu besogneux, il y a encore quinze ans. Désormais, on revient au bon principe de cette culture de produits à destination de l’alimentation. Toutes les enseignes de distribution s’y sont mises. Et Masso les a accompagnées au niveau de la fourniture de ces éléments de nutrition, qui sont bios pour la plupart !

SecteurVert.com : Enfin, Côté Maison a été lancée en 2010…

Philippe Doyen : Côté Maison, a été lancée pour apporter une nouvelle réponse sur le thème des plantes d’intérieur. Nous avons eu l’occasion, avec une enseigne de jardinage, d’accompagner la vente d’orchidées avec des petits sachets qui étaient présents dans le pot, à la réception en magasin. Le but était d’expliquer aux consommateurs ceci : « J’achète une plante. Je vais apprendre à la soigner, lui apporter une nourriture adaptée, éliminer le calcaire, éloigner les maladies et ce, grâce au cahier de soin que l’on me donne. » Cela nous a permis de rentrer sur ce marché de l’orchidée. Nous avons bien sûr décliné ce concept à toutes les plantes, en particulier sur des végétaux un peu plus « mode », comme le bambou ou le buis. Et nous avons développé et adapté notre principe anti-calcaire à nos autres engrais afin d’obtenir des plantes de la maison en pleine forme.

SecteurVert.com : Cet anti-calcaire est une sorte de vinaigre ?

Philippe Doyen : On se rapproche plus de composés proches d’un acide citrique. C’est néanmoins un secret de fabrication.

SecteurVert.com : C’est donc du jus de citron ?

Philippe Doyen : Ce n’est pas exactement du jus de citron. Cela serait trop simple ! Car il faut savoir que le jus de citron n’est pas stable avec les principes fertilisants… Donc, nous utilisons certains éléments chimiques du jus de citron pour obtenir un produit stable dans le temps afin de permettre toutefois aux jardiniers de nourrir leurs agrumes ou leurs géraniums sans contrainte.

SecteurVert.com : Justement, à propos de chimie, revenons à l’histoire de votre Société. Masso Garden fait partie d’un groupe chimique Catalan Espagnol créé en 1885…

Philippe Doyen : Oui, Commercial Quimica Masso S.A. est un groupe familial, créé en 1885. Il se spécialise tout d’abord sur les pigments colorés. De la chimie appliquée aux couleurs, pour se diversifier ensuite dans les pigments pour les cuirs et les textiles. Ce qui explique la fourniture à toute l’industrie textile, notre positionnement du siège à Lyon, qui est une ancienne capitale textile française, et les développements orientés par la suite vers de la chimie plus « classique », par des apports de molécules et de matières.

SecteurVert.com : Pour les cosmétiques également ?

Philippe Doyen : Les cosmétiques et la pharmacie, puisque nos clients sont des grands laboratoires cosmétiques et pharmaceutiques. Nous leurs fournissons des bases avec un certain nombre de principes actifs sur lesquels ils peuvent ajouter, bien entendu, leurs spécificités olfactives ou thérapeutiques…

SecteurVert.com : La troisième activité du groupe, ce sont les céramiques ?

Philippe Doyen : Bien entendu liée aux pigments, l’origine de la société, qui permettent de fabriquer dans des fours de la céramique à destination des marchés des travaux publics et de l’habitat.

SecteurVert.com : Et la quatrième activité, ce sont les plastiques ?

Philippe Doyen : Les plastiques, bien évidemment, c’est le principe de base qui permet de fabriquer des polyéthylènes, des polypropylènes, à destination de l’industrie automobile. Par exemple : des enjoliveurs de roues, des tableaux de bord. Là nous sommes des intervenants sur de la chimie de base qui, bien sûr, peut être colorée à la demande du client.

SecteurVert.com : La dernière activité, créée en 1960, c’est l’agrochimie à laquelle Masso Garden est directement rattachée ?

Philippe Doyen : Activité créée en effet en 1960, qui va de pair avec le développement de l’agriculture en Europe. Cela a grandement facilité le lancement de beaucoup de produits spécifiques en matière de nutrition. On sait très bien que les Espagnols ont une longueur d’avance sur tout ce qui est alimentation en système goutte à goutte, avec des engrais très performants et, bien entendu, des solutions de soins adaptés. Donc toute cette activité agricole est apparue au début des années 60. Puis elle s’est développée, il y a 20 ans, dans le secteur du jardin, avec l’introduction, sur la marché espagnol, de grandes chaînes de distribution françaises. Et Masso Garden a su grandement tirer profit de cette situation pour accompagner efficacement son développement. Toutefois, Masso reste encore bien présente dans tous les segments de la distribution spécialisée que l’on peut trouver en Espagne.

SecteurVert.com : Aujourd’hui, vos produits sont distribués en France uniquement chez les spécialistes, en jardinerie et en LISA.

Philippe Doyen : C’est l’essence même de l’architecture de notre gamme. La vente de nos produits nécessite une prescription, un conseil. C’est pourquoi nous avons choisi, dès le départ, de commercialiser nos produits dans distribution spécialiste.

SecteurVert.com : Si l'on veut résumer l’offre commerciale de Masso, pour les spécialistes, c’est votre double proposition : « je nourris, je soigne »...

Philippe Doyen : Oui, je nourris, je soigne et nous voulons de rester fidèles à nos engagements vis-à-vis des bonnes pratiques. Cela s’explique par notre rattachement à l’UPJ, dont nous sommes adhérents depuis le début, et par rapport au Grenelle Ecophyto 2018, où l’offre doit être « écoplurielle ». En résumé : je nourris le mieux possible, tout en ayant une gamme très segmentée, parfaitement adaptée au végétal ; je tonifie en cas de petits problèmes d’ordre physiologique et j’ai recours à de la médecine douce, si je peux réparer le problème. Et puis, si j’ai vraiment besoin d’un remède efficace et rapide pour m’affranchir de certaines maladies, ou de ravageurs, pour avoir une plante en pleine forme, j’utilise alors un produit de soin né de la chimie ,avec un certain nombre de composantes comme, par exemple, des méthodes de dosage, des gants que nous fournissons de manière à prendre soin à la fois de l’utilisateur et de l’environnement.

SecteurVert.com : A propos des soins, quel type de molécules utilisez-vous ?

Philippe Doyen : Forcément, nous utilisons des molécules douces ! Masso est née en 2004. A cette époque, un certain nombre de directives européennes ont eu pour conséquence l’abandon de beaucoup de molécules. Donc les molécules qui ont été mises sur le marché par Masso, à partir de ce moment-là, l’ont été dans des domaines beaucoup plus « soft ». C’est pour cela que la quasi-totalité de nos produits sont sans classement ! C’est important à la fois pour l’utilisateur, pour l’environnement et cela nous permet d’être beaucoup plus crédible vis-à-vis, de nos clients, des institutions, de la distribution…tout cela dans le cadre de Certiphyto. Nous proposons donc des produits étudiés, adaptés, pour une meilleure utilisation, pour une meilleure efficacité et ce, dans le respect de l’environnement et de l’utilisateur.

SecteurVert.com : Vous fournissez dans certains boîtages, ce qui est tout à fait original, une seringue pour indiquer aux jardiniers la bonne quantité de produits à utiliser…ainsi que des gants pour se protéger ?

Philippe Doyen : Cela fait partie des bonnes pratiques que nous préconisons. Nous sommes, je crois, les seuls à le faire ! On sait que 80% de l’exposition des produits phytosanitaires, ce sont les mains. Donc, en fournissant des gants de protection au jardinier, nous participons à son éducation. De même que le jardinier amateur désherbe ses rosiers avec des gants, il utilisera des produits phytosanitaires avec des gants. Quant au système du petit dosage, il permet, comme pour des antibiotiques destinés aux enfants, de doser le produit avec beaucoup de précision sans qu’aucun liquide ne s’écoule du petit flacon. Là aussi, nous accompagnons de manière très didactique le consommateur tout en lui apportant la sécurité d’utilisation !

SecteurVert.com : La segmentation de vos gammes et de vos produits, vous permet de cibler très précisément tel ou tel type de végétal, mais aussi une clientèle soit masculine, soit féminine…

Philippe Doyen : Nous essayons d’explorer tous les créneaux de la distribution et tous les créneaux de clientèle, au niveau du jardinier. Vous avez tout à fait raison, nous proposons des produits à chaque type de clientèle. Un engrais liquide, par exemple, sera beaucoup plus destiné à une clientèle féminine, plus proche de la cosmétique, avec un bidon aux formes féminines. Cela permettra de nourrir des plantes de balcons-terrasses. Cela permettra aussi de nourrir des plantes qui sont beaucoup plus au nord de la France. En revanche, effectivement, sur des plantes du sud de la France, qui sont en pleine terre, on aura beaucoup plus recours à une utilisation « masculine » de granulés.

SecteurVert.com : Peut-on considérer aujourd’hui que 80% de l’offre Masso Garden est utilisable en agriculture biologique ?

Philippe Doyen : Au lancement de la marque, nous avions une orientation plutôt organo-minérale. Mais face à la demande du marché –sauf pour certains créneaux biens précis qui demandent des produits classiques dits de synthèse- 80% de l’offre sur toutes les nouveautés est bio !

SecteurVert.com : Quel est l’intérêt pour la distribution ? Est-ce un argument de vente pour le consommateur final ?

Philippe Doyen : On ne peut plus ignorer les tendances lourdes de la demande du jardinier : avoir des produits qui soient respectueux de l’environnement, qui correspondent à un mode de production bio.

SecteurVert.com : Mais cela rassure qui ?

Philippe Doyen : En fait, cela rassure tout le monde. Cela rassure tout d’abord la distribution, parce que cela permet de ne pas prendre de risques vis-à-vis d’un consommateur qui ne saurait pas utiliser un produit. Cela rassure ensuite le consommateur qui, en fin de compte, sait que si le produit est mal utilisé, il ne fera pas de mal à l’environnement. C’est un point essentiel, car je pense que les jardiniers préfèrent appliquer des solutions douces, qui ne marchent pas forcément à chaque fois, mais qui ne sont pas nuisibles pour l’environnement ou l’utilisateur…au lieu d’employer des solutions radicales, mais qui nécessitent des pratiques spécifiques.

SecteurVert.com : En résumé, vous préconisez l’usage de solutions moins violentes, moins radicales, mais sans nuisance pour l’environnement ?

Philippe Doyen : Les premiers produits bio étaient des produits très doux, mais pas forcément très efficaces. Pourtant, au cours de ces dix dernières années, cette situation a totalement changée. En effet, la concurrence importante des interlocuteurs sur ce marché a fait que, maintenant, on commence à avoir des produits efficaces, surtout en matière de nutrition. De plus, lors de la fabrication, il est désormais possible de développer des solutions qui prennent en considération la notion de recyclabilité. Chez Masso, lorsque nous prélevons une partie de la plante pour fabriquer nos produits, nous lui redonnons en nutrition ce que nous avons prélevé.

SecteurVert.com : Votre atout, c’est que vous recyclez les plantes que vous utilisez ! Vous recyclez, entre autres, l’olive et l’orge. Expliquez-nous comment vous procédez…

Philippe Doyen : Nous avons l’habitude de dire que « nous rendons à la nature ce qu’elle nous a donné ». Prenons le cas de l’olive : on utilise l’huile à des fins alimentaires ou cosmétiques ;  mais on peut utiliser aussi le noyau à des fins industrielles, pour des sablages bios ; et puis il reste la pulpe, qui est extrêmement riche en sucre, en vitamines et en acides aminés ! Ainsi, dans le cas de l’olive nous prélevons sur le fruit les composants dont nous avons besoin et nous lui rendons les résidus sous forme d’engrais. C’est cela la notion de recyclabilité. Nous l’avons fait, dès le départ, avec la pulpe d’olive, dans les engrais granulés Masso.

SecteurVert.com : Vous misez beaucoup sur ce type de procédé ?

Philippe Doyen : L’innovation organique 2013 sera de l’étendre sur un composé beaucoup plus important en terme de surface de culture : l’orge. En effet, le malt d’orge possède des qualités nutritionnelles très importantes. C’est le déjà le cas dans l’alimentation humaine. On a tous en mémoire les produits de la marque Gerblé qui utilise ces composés nutritifs forts, particulièrement  énergétiques. Et bien nous allons mettre le malt d’orge à disposition de l’alimentation végétale ! Et de même que l’olive permet de produire de l’engrais olivier, et bien l’orge permettra de produire de l’engrais gazon. Ainsi, nous rendons les nutriments que l’on n’a pas utilisé à la graminée qui pourra les utiliser, à son tour, dans son cycle biologique. Ainsi rien ne se perd, rien ne se crée et l’on fonctionne dans une logique de recyclabilité !

SecteurVert.com : Comment s’organise votre merchandising dans le point de vente ?

Philippe Doyen : Le merchandising s’est organisé, dès le début, sur une proximité avec la plante. Il n’est pas évident d’être une marque jeune, récente, et d’arriver comme ça dans les points de vente en disant « bonjour, faites-moi de la place ». Non, cela ne va pas de soi. Le marché a depuis longtemps déjà des interlocuteurs qui ont beaucoup de qualités afin d’aider le jardinier à nourrir et à soigner ses végétaux. Masso est donc effectivement arrivé avec un nouveau concept, mais il est très difficile d’étendre les linéaires de produits engrais phyto… Par conséquent, nous avons proposé des solutions merchandising innovantes afin de présenter nos produits à proximité des végétaux, par la mise en place de structures avec soit de petites tablettes, soit des présentoirs…

SecteurVert.com : Vous avez donc des présentoirs mobiles ?

Philippe Doyen : Nous avons en effet des présentoirs à roulettes. Cela permet quand il y a un rayon de soleil, par exemple, de positionner nos produits à côté des plantes auxquels ils sont destinés et ainsi de faire passer notre message. Cela est flagrant au niveau de l’agrume ! Quand un jardinier achète un oranger ou un citronnier, il veut que sa plante fructifie. Mais il sait aussi, de façon intuitive, que le contenu du pot ne suffit pas. Le consommateur comprend donc parfaitement qu’il doit nourrir sa plante, ou son arbre, avec un complément qui va permettre de donner des fruits.

SecteurVert.com : Est-ce que le fait d’être une marque jeune a été finalement une force pour vous imposer dans les points de vente ?

Philippe Doyen : Nous avons beaucoup réfléchi à la manière d’innover dans notre secteur et nous nous sommes donc rapprochés du végétal, tout simplement. Chez Masso, nous avons l’habitude de dire que les consommateurs ne vibrent pas devant un paquet d’engrais, même si les emballages ont été travaillés pour être le plus attractif possible…Au même titre qu’on ne vibre pas devant un paquet de croquettes pour son chien. En revanche, on vibre devant un chien en pleine forme ; on vibre devant une plante en pleine forme !  Par conséquent, si nos produits sont exposés près du végétal, le message est sans équivoque. C’est pourquoi Masso a été l’un des premiers à placer l’engrais à côté du végétal, en magasin !

SecteurVert.com : Vous proposez aussi des box-palettes, mais pas seulement…

Philippe Doyen : Oui, car nous allons bien au-delà dans notre offre produits ! Nous pouvons même  présenter des « corners sud » multi-produits de manière à créer un « espace sud » que l’on peut qualifier ou agrémenter d’animations. Et donc, si le point de vente le souhaite, nous pouvons créer un « espace sud », un « corner sud » qui intègre bien sûr le végétal, bien sûr les produits sur la nutrition…mais qui peut aussi intégrer, par exemple, des sécateurs pour la taille de l’olivier ou bien des voiles d’hivernage, aux périodes où il faut protéger ses végétaux du froid.

SecteurVert.com : Vous êtes également présents en linéaire ?

Philippe Doyen : Bien entendu, nous savons que le consommateur habitué va chercher la nourriture -ou le soin de ses plantes- aux endroits signalés par la distribution. Donc un relais dans le linéaire est inévitable puisqu’il faut figurer impérativement dans le choix du consommateur et ce, au même titre que les autres marques. Nous devons faire bénéficier les jardiniers de notre expérience, notamment sur les emballages où nous apportons beaucoup d’explications à propos de la plante, ainsi que de conseils en matière d’exposition. Nous sommes les seuls à le faire et cela nous permet d’être très différents au niveau de notre emballage. Nous accompagnons aussi la distribution au moyen de solutions, de relais, où l’on peut très bien avoir un kakemono au niveau des plantes…qui renvoie vers une offre promotionnelle en linéaire.

SecteurVert.com : Quelles sont vos perspectives pour les mois et pour les années à venir ? Vous êtes partis d’une offre segmentée : côté sud, côté ouest, côté balcons…donc très implantéé d’un point de vue géographique. Mais, vous souhaitez malgré tout avoir une couverture nationale ?

Philippe Doyen : La couverture nationale s’est faite pratiquement de façon naturelle. Forcément notre point d’ancrage est dans le sud-est, là où la marque est née, sur le littoral niçois et varois. Néanmoins, nous avons accompagné l’évolution et le développement des plantes méditerranéennes sur toute la France. C’est ainsi que nous avons capté un certain nombre de clients qui ont vu notre savoir-faire en matière de proximité et d’adaptation au végétal. Et du fait du lancement des gammes Masso liées à d’autres univers, nous sommes désormais présents sur tout le territoire national. Aujourd’hui, nos plus grands développeurs de produits se situent autour de Paris et je peux vous affirmer qu’à Valenciennes, on sait aussi vendre de l’engrais pour palmier ! Par conséquent, Masso est véritablement une marque nationale. Masso dispose de nombreux atouts en matière de produits -de l’engrais géranium à l’engrais orchidée en passant par l’engrais gazon- et elle sait répondre à toutes les attentes du jardinier, en fonction de ses besoins. Ce n’est certes pas la gamme la plus large du marché mais elle répond non seulement à 80% du besoin du jardinier mais aussi et surtout à toutes les nouvelles tendances du marché du jardin.

SecteurVert.com : En conclusion, votre force, c’est de nourrir, de soigner les végétaux en apportant, à chaque fois, une réponse produit à une problématique de consommateurs…

Philippe Doyen : C’est à la fois notre souhait, notre volonté, et ce qui a fait le début de notre réussite : pouvoir apporter une réponse consommateur qui passe par une solution à la plante. Par exemple,  l’anti-calcaire est au départ une problématique de consommateur, pour ne pas avoir de dépôts sur les poteries ou sur les feuilles. Finalement, le bénéfice consommateur est dans le résultat car c’est la plante qui en profite étant donné qu’elle crée un milieu dans lequel l’engrais va être plus facilement absorbé ! Un autre exemple : la notion de recyclabilité.  Au niveau de l’olive ou de l’orge, c’est encore un bénéfice consommateur, puisque ce dernier sait qu’il va utiliser un produit qui est prélevé à la nature mais qui lui est rendu…Et ce bénéficie va aussi profiter à la plante, grâce à la composition de l’engrais et à l’équilibre qu’il va lui apporter. Donc, à chaque fois, c’est effectivement un bénéfice pour le jardinier, au niveau de son utilisation, et surtout un bénéfice agronomique pour la plante. Voilà notre force : un concept global qui repose sur le jardinage raisonné et le développement durable, tout en apportant des solutions concrètes et efficaces aux jardiniers amateurs et à leurs végétaux…ainsi qu’à la distribution !

Pour en savoir plus : Masso Garden

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